连载测绘囧!怎么破? (上)

三鼎杉味书屋2019-05-18 10:47:00

最近《港囧》挺火的,其实我们测绘行业目前也很囧,不单囧,还窘迫。说测绘行业,就太大了。我们还是说小的,通过我们小的,也能“管中窥豹”啊。那就说测绘仪器仪表行业吧。最近采访了一些行业内的“老人”,听到了一些神人神论点,整理分享出来给大家听听。(以下论点不代表三鼎光电、三鼎杉味书屋立场,仅作茶余饭后交流使用。)因为资料蛮多,所以就做了连载发表在这里。


第一部分:四种类型的代理商他们各自缺什么?

先说说代理商,代理商缺什么?代理商缺资源,什么是资源:品牌、产品、技术、交易渠道、客户资源、市场需求、营销管理。这些都是资源。你缺品牌,就直寻求工厂合作,要么代理他的品牌,要么请工厂帮你贴牌。你缺技术,要么直接招聘培养自己的技术,要么亲自充电学习,吹拉弹唱得样样懂一点,卖测量仪你如果还不懂一点技术,那只能被淘汰出局。你不懂管理,那就有可能经营不善,在行情不好的光景里,资本就会慢慢被你挥霍掉。要么就直接找个老实巴交的懂管理的“伙计”合作,一点点的卖,不急不躁。管理其实也就包括了售后与服务管理。没有以上这些最基本的东西都很难在乱世求生,要么举步维艰,要么关门倒闭。以目前国内经销商来看,主要分为四大类型:寡头资源垄断型、批发售后渠道型、单兵作战不羁型、居家小店夫妻型。下面摆一摆龙门阵。

第一类是寡头资源垄断型,这种代理商实力比较大,有着一定的社会背景,年龄主要以60后为主。早年卖仪器积累了各种资源,包括厂家资源与大客户资源,也甚至拥有进口品牌资源。不但如此,他们还得到了厂家保护的销售区域,而且每年都能完成骄人的业绩,颇得厂家青睐争宠。而且这种代理商老板有一个特点,已经不会亲自为管理具体事物挂帅了,底下一定是有那么个牛人帮他在维护管理某块事情。那么老板做什么去了?天天喝茶吹牛去了,也许,他们是去玩更高层次的东西去了。这类型的代理商有着完整的市场理念和管理制度,出手快准狠。这类型的代理商过去一直都是各大厂家争夺的焦点,久而久之都被厂家玩坏了,被吊着半死不活。帮厂家实现品牌梦的同时,他们自己却找不到梦想在哪里。这类型代理商的想法不仅仅是养家糊口开公司那么简单了。他也面临着很多烦恼的问题:对牛逼的员工如何安置,公司将来如何发展,那么多张口等着吃饭。有没有可能投资其他领域?万一失败会怎么样?不行,测绘仪器还是要保留,这是立命之本啊。

第二类是批发售后渠道型(省区总代理为主),这类型代理商应该是国内最早有批发理念的代理商,老板一般多是50、60后出生的人。他们是改革开放市场经济的受益者。暂且称这帮人为老头子吧,这帮老头是值得尊敬的,因为他们有信仰,他们自信,自信于自己多年来打造的传统渠道,请注意,是传统这个字眼!继续,他们的自信是有道理的,因为在测绘仪器仪表行业最辉煌的那些岁月里,这类型代理商是最大的受益者,甚至比第一类代理商赚的多。他们主要是做批发和零售为主,双手抓,好可怕噢!上有各种厂家资源,下有各种二级渠道代理商帮他分销。每年仅靠给二三级代理商供货,处理售后和维修服务得来的利润,就已经很好赚了,就更不用说那个年代测绘仪器直销价格那么高,算上直销卖出去的东西,钱来的并不难。他们没有太多的想法,只想兢兢业业代理好某些个品牌,希望自己公司和这个品牌一起成长。只想维护好属于自己的代理商自己的渠道。他们视批发渠道为土地,他们就好比是这土地上固执守旧而善良的农民。他们没有太多的想法,谈管理,谈市场,对他们来说太遥远,是不能吸引他们的,只能和他们谈价格,谈代理区域,一旦打破了这个规则,游戏就不能进行下去。但是在市场经济环境不好情况下,在各种所谓专家和野鸡教授的蛊惑下各厂家杀起价格战,望可以杀出一片蓝天。有了低价的护身符,厂家甚至直接把魔爪伸向了二三级代理商,直接跨过他们。厂家也病急乱投医了,原来在危难时刻大家都不信任大家。厂家会想如果再给总代理加一层利润,那么到了二三线代理商那里价格还是一样放不下去,那么厂家就失去地级市场的销量。可是总代理会想,如果没有利润谈何服务二级代理商呢?而且你凭嘛和我谈理想谈品牌,我自己都吃不饱。于是矛盾就出来了。这时候厂家打破矛盾的唯一办法好像也只有厂家之间掀起新一轮价格战,而总代理打破矛盾的唯一办法只有寻求其他品牌合作,希望还有价格更低的产品帮他维护住下面的渠道。于是又陷入了一个破不了的怪圈。这个价格战最后打得连买仪器的用户都心疼。都说:以前去省城买一台全站仪带的钱去不够花,现在除了买能买全套全站仪还能在人民北路住一晚上洗个脚,还可以再买一台手机回来。后来代理商也心寒了,价格那么低,这何时是个头?代理商也失去积极性了。接回刚才,失去了价格阶梯保护的这类型总代理就显得日子不好过,在犹豫在防备也在迷茫,不知如何是好,想出轨,又觉得对不起自己的信仰,不出轨就只能等死,好纠结。不过厂家却是很想保护这类型代理商。因为这类型代理商老板对品牌比较忠诚,这点不容易遇到。至于怎么保护他们的利益,目前还没有专家学者给出一个完美的方案。于是这个难题最终又绕了一大圈回到原点:你业绩好,上量多,我就保你。

第三类是单兵作战不羁型,这类公司的老板比较年轻,年龄多在于80后,一般是南方系出来的多,有一定的直销能力,哪怕就靠着自己一个人拎着仪器去跑跑,都能换来一点业绩并生存下去。这类型代理商最明显的特点就是有资源,有一定品牌忠诚度。在测绘仪器仪表行业里面最重要的两个资源,他们就占了两个,第一个是货源(品牌和产品)、第二个是销售渠道。他们的销售渠道往往都是原来服务于南方分公司的区域的客户,因为熟悉,所以最终出来还是在这个区域。如果说他后来出来创业的区域不在原来的区域,能混下去的则不多。那说明一个道理,平台很重要。没有当年母公司的平台,要靠自己去拼搏确实比较难。这类老板还有个特点就是对品牌的忠诚度高,因为过去在南方测绘企业文化熏陶最厉害的就是品牌的文化,他们深的这方面思想的传承,对所代理的品牌也是兢兢业业对客户进行售后于服务。这类老板还有个特点就是善于学习接受新事物,新的营销模式。他们都有一个共同点都是压力颇大的80后,所以他们不一定会持续从事这个行业,除非可以持续看到一个良好的发展态势。不然都有可能会转行。

第四类是居家小店夫妻型的。这类型代理商是夫妻店为主,经营着一家测绘仪器经营部,年龄段都有。他们最大特点就是主要集中在三、四线城市,因为当地产品需求的因素,他们没有条件去学习一些利润更高的产品,如GNSS产品、无人机等。所以他们只能对传统测量仪器感兴趣,他们靠在当地的口碑和服务,靠小产品堆积的量而立足。但问题是因为这类型代理商缺少大客户资源以及新产品的需求,还是停留在传统测量仪器的销售,久而久之就会慢慢被市场淘汰,而传统测量仪器也会变为工具市场上的普通工具,只能勉强生存。甚至有人预言说:在未来互联网或者更新型的营销模式来临之际,这类型代理商是被淘汰最快的。难道这类型的代理商就真的那么不受专家们待见吗?不要忘了毛主席的著名军事理论:农村包围城市。目前即使是互联网大潮颠覆了测绘行业,像这类型的小夫妻店还是有他足以生存的空间,不用担心。但是还是要有变化,不能不进取。

现在是总结。那以上四类型代理商都缺什么?如何才能过的更好?其实各种说法都有,但是大部分代理商最终一致认为:缺需求,买仪器的人少了。缺产品,卖来卖去都是那几样东西,卖了一辈子。缺乏安全感,也不知道是对客户缺,还是对厂家缺,反正就是缺少安全感。同时,缺的是对经济和行业的信心。宏观方面他们没有办法,微观方面他们只能认为,这个行业的龙头企业应该承担起一定的社会责任,去推动测绘仪器的革新,迎合新市场需求,让他们有新的东西去卖,有新的利润增长点,其他那些高大上的玩意不是随便一个代理商都能玩的转,他们需要新的接地气的产品。最后,要么厂家抛弃他们,要么行业抛弃厂家。那怎么破?没办法破,一个字熬!实在熬不下去就转行。不过现在其他行业也不好做。那还是熬吧。

(未完待续,下集讲述的是 合作)